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VENDEDORES PERROS

Blair Singer

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Fragmento

Prólogo

Mi padre rico decía:

“Tu riqueza, poder y felicidad aumentan con tu capacidad para comunicarte.”

ROBERT KIYOSAKI

El consejo de mi padre pobre

Cuando regresé de la guerra de Vietnam, era momento de decidirme respecto de qué consejo iba a seguir. ¿Seguiría los pasos de mi padre rico o los de mi padre pobre? Mi padre real decía: “Debes volver a la escuela y obtener tu grado de maestría”. Cuando le preguntaba por qué, me decía: “Para que puedas tener un escalafón de SG más alto y un mejor salario”. Yo luego le preguntaba: “¿Qué es un escalafón de SG más alto?”

Mi padre me explicaba que SG significaba “servicio al gobierno” y que un grado académico más alto ayudaba a tener un escalafón de SG más alto, lo cual implicaba mayor salario. Yo seguía en la Marina, pero no me gustaba el hecho de que el gobierno otorgara ascensos por jerarquía, educación formal, ejercicio y otros factores fuera del control de un individuo. Había visto a demasiados oficiales incompetentes obtener un ascenso sobre compañeros más competentes, sólo porque eran excelentes para decir ‘‘sí”, no porque fueran grandes líderes.

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El consejo de mi padre de regresar a la escuela sólo para mejorar el servicio al gobierno, con una mejor escala de salario, no me emocionaba. Yo estaba buscando una oportunidad de sobresalir por mis resultados financieros, más que académicos y mi escala gubernamental de salarios. Definitivamente no quería pasarme el resto de mi vida empleado por un sistema que me dijera cuánto podía ganar, cuáles eran mis beneficios, quién mi superior, cuándo podía retirarme y cuánto ganaría tras mi retiro.

El consejo de mi padre rico

Cuando le dije a mi padre rico que había decidido seguir sus pasos y entrar al mundo de los negocios, no me animó a volver a la escuela. En cambio, dijo: “Si quieres entrar al mundo de los negocios, primero debes aprender cómo vender”.

“¿Aprender cómo vender?”, dije. “Pero quiero ser empresario, ser como tú. Quiero tener negocios grandes y muchas personas trabajando para mí; invertir en bienes raíces y poseer terrenos y enormes edificios. No quiero ser vendedor.”

Mi padre rico simplemente se rió de mi ingenuidad.

“¿Por qué te estás riendo?”, pregunté. “¿Qué relación tiene vender con construir negocios, controlar personal, hacer dinero e invertir?”

De nuevo, mi padre rico simplemente rió y dijo: “Todo”.

Un cambio de actitud

En Padre rico, padre pobre, los lectores se enteraron de que crecí en una familia de educadores. Se esperaba que yo obtuviera una maestría e incluso un doctorado.

Mientras los altos grados académicos se tenían en gran estima, en el otro lado del espectro estaba el vendedor. En mi familia de intelectuales, los vendedores se encontraban en la parte más baja. Cuando mi padre rico me informó que mi primer paso para entrar al mundo de los negocios era convertirme en vendedor, el rechazo familiar hacia los vendedores afloró en mi cuerpo, mente y alma. Si pretendía seguir el consejo de mi padre rico, necesitaba un cambio radical de actitud hacia las ventas y convertirme en vendedor.

Hombres de hojalata

Hace varios años, Hollywood produjo la película Hombres de hojalata. Se trataba de unos vendedores que iban de puerta en puerta vendiendo revestimientos de aluminio para las casas. Mientras veía la película, me resultaba difícil reír, aunque era una película cómica. No podía hacerlo porque la película era la vida real.

Cuando estaba en secundaria, mamá y papá dejaron entrar a casa a dos “hombres de hojalata”. Se sentaron con mis padres junto a la mesa de la cocina y comenzaron su perorata de ventas. Cerca de una hora después los dos vendedores tenían un contrato firmado. Mientras mi madre llenaba un cheque, uno de los vendedores se puso de pie, dio la mano a mis padres y se dirigió a su auto. La venta se había cerrado.

Lo siguiente que escuchamos fue el crujir y tronar de la madera. Mamá, papá, mi hermano y yo salimos y bajamos las escaleras. Al pie de ellas se encontraba el hombre de hojalata que se había dirigido al coche. Había tomado una palanca de su cajuela y la usaba para desprender una parte de la fachada de nuestra casa.

Mamá y papá se quedaron sin habla. Sus rostros mostraban un impacto y desánimo absolutos. “¿Qué está haciendo?”, preguntó finalmente mi padre.

“No se preocupe, señor Kiyosaki, sólo estamos empezando nuestro trabajo.”

El segundo hombre fue al coche y sacó una hoja de aluminio y ambos la clavaron sobre la sección rota de la casa. “Ahí”, dijo uno de los hombres de hojalata. “El trabajo ya está empezado. Cuando recibamos el resto de su pago, regresaremos a terminar.” Luego ambos subieron al coche y se alejaron.

Durante meses, esa esquina de nuestra casa permaneció rota y expuesta, con una hoja de aluminio adherida. Mis padres estaban muy molestos, discutieron y perdieron el sueño durante meses mientras intentaban dar por terminado el contrato y recuperar su dinero. Exigían que arreglaran la esquina de nuestra casa. Recuerdo que mi madre me dijo: “Si tu padre padece un ataque cardiaco y muere a causa de lo que esos dos vendedores le están haciendo pasar, nunca los perdonaré”. Yo también estaba muy preocupado por la salud de mi papá.

Los hombres de hojalata nunca regresaron. Tras seis meses de acaloradas llamadas telefónicas, la compañía de recubrimientos de aluminio les devolvió el contrato con un sello de cancelado cruzando el frente. Aunque mis padres lograron rescindir el contrato, la compañía se negó a regresarles el depósito y a arreglar la esquina de la casa donde colgaba la hoja de aluminio. Así que la batalla continuó. Después de meses de mirar el desagradable recordatorio del incidente, vino un vecino, desmontó la hoja de aluminio y reparó el daño causado por la palanca. Desde entonces, lo único que mis padres podían decir de todos los vendedores era que todos eran escoria, estafadores, flojos, mentirosos, deshonestos, oportunistas, vagos y otros adjetivos igual de descriptivos.

Alrededor de diez años después del suceso de los hombres de hojalata, mi padre rico me estaba aconsejando convertirme en vendedor profesional. Mientras hablaba, lo único que me pasaba por la cabeza era: “¿Cómo voy a decirle a papá que aprenderé a ser un hombre de hojalata?”

Algunos de los mejores consejos que he recibido

Cuando los jóvenes me preguntan qué deben hacer para empezar su carrera en los negocios les ofrezco el mismo consejo que me dio mi padre rico: conseguir un trabajo en el área de ventas. Les digo que haberme sugerido conseguir un empleo con un programa de entrenamiento formal en ventas fue el mejor consejo que pudieron darme.

En lugar de que esos jóvenes vean la sabiduría que encierra ese consejo, a menudo recibo la misma respuesta que di a mi padre rico hace años: “Pero yo tengo un título universitario. ¿No debería empezar en un puesto gerencial… en lugar de ventas?”

Cuando esto sucede, les cuento la historia de los hombres de hojalata y agrego el punto de vista de mi padre respecto de esos hombres. En cuanto a ellos, mi padre rico decía:

El mundo está lleno de hombres de hojalata. Se pueden encontrar en todas las profesiones, no sólo en ventas. Los hay en educación, medicina, derecho, política y religión, así que no debes evaluar la profesión de ventas a partir de unos cuantos hombres de hojalata. Resultan de hojalata porque no son buenos vendedores. Manipulación, engaño, presión, falsa sinceridad, sonrisas fingidas no significa vender. Vender es sinónimo de comunicar: interesarse, escuchar, resolver problemas y servir a tus congéneres.

Para mi padre rico vender significaba ser capaz de sobreponerte a inseguridades, miedos y deseos personales, salir día tras día con la única idea de servir a tus congéneres. Para él en eso consistían las ventas. Decía: “Las ventas y la comunicación verdaderas no se reducen al número de ventas que haces, ni tienen que ver con el monto de tu cheque de comisiones. Vender significa sentir pasión respecto del producto o servicio de tu compañía e identificarse con los deseos, sueños y necesidades de tus congéneres”.

Mi padre rico creía en la ley de la reciprocidad, es decir, la Regla de Oro. Sabía que tu habilidad en ventas no sólo se mide por la cantidad acumulada en tu cheque de comisión. En cambio, decía: “Mejora constantemente tu habilidad para vender y comunicar; tu vida mejorará si usas tu habilidad para ayudar a otras personas”. Continuamente subrayaba ese aspecto reiterando: “Tu riqueza, poder y felicidad aumentan con tu habilidad para comunicarte. Es tu herramienta más importante en el mundo de los negocios y en la vida. Sigue perfeccionando tus habilidades de comunicación para mejorar las vidas de otros, y tu vida también mejorará”.

Sin importar qué negocio elijas, la habilidad de comunicarte y vender es esencial para tener éxito.

Los grandes líderes son grandes comunicadores

El argumento de mi padre rico que resultó ineludible para decidirme a entrar en el mundo de las ventas fue que que los grandes líderes eran grandes comunicadores. Mi padre rico me recordó el poder del Gettysburg Address de Lincoln. Me decía: “Ese hombre vendió la idea de que una guerra valía la causa por la cual se luchaba.”

Mi padre rico señaló el poder del discurso de John F. Kennedy para vender la idea de que pondríamos a un ser humano en la luna. Como era un hombre muy religioso, también insistió en el callado poder de personas como la Madre Teresa, quien vendía nuestra necesidad de ser humanos compasivos.

Mi padre rico decía: “Si sueñas con convertirte alguna vez en un gran líder en el campo que elijas, trabaja continuamente en mejorar tu habilidad para vender, pues eso hace que un líder sea excelente. Su habilidad para vender una idea modifica vidas y cambia la historia para siempre”.

Comienza el entrenamiento en ventas

En 1974 dejé la Marina y me uní a la Corporación XEROX. Entré a trabajar ahí porque la empresa tenía un excelente programa de entrenamiento en ventas. De hecho, es un programa que XEROX vende a otras compañías. No obstante, por bueno que fuera el programa de entrenamiento, las lecciones reales comenzaron en la oficina de ventas y en las calles.

Aprender a vender fue una de las cosas más difíciles que he debido hacer. Como soy muy tímido e introvertido, el terror que se apoderaba de mí cada vez que tocaba una puerta superaba el que sentí en Vietnam. Odiaba el miedo y la náusea por los que pasé todas las mañanas durante dos años. Odiaba decir a mi gerente que había tenido otro mes malo sin ninguna venta. Odiaba ver mi cheque de comisiones y darme cuenta de que no podría pagar mis cuentas mensuales. Odiaba todo lo relacionado con vender. No obstante, fue el mejor entrenamiento de negocios al cual pude someterme. Con toda honestidad puedo decir que mi riqueza, poder y felicidad actuales están directamente vinculados con mi habilidad para vender y comunicarme.

¿Por qué Vendedores perros es importante?

Blair Singer ha sido uno de mis mejores amigos desde hace más de veinte años. Es un gran comunicador, maestro y ser humano. Su libro Vendedores perros da un toque de humor a este tema a menudo árido y serio. Cuando Blair y yo comenzamos a discutir por primera vez su libro en 1999, ambos recordamos la época en que éramos vendedores. Nos reímos y bromeamos sobre los personajes sentados en ese cuarto todos los lunes por la mañana, esperando la plática sobre motivación de nuestro gerente de ventas. En ese momento fue cuando Blair hizo el comentario: “Tratar de entrenar a todos los vendedores que abarrotaban aquella sala era peor que intentar entrenar a una jauría”. Entonces introdujo la idea de que el departamento de ventas de un negocio es en realidad una perrera, llena de perros híbridos y con pedigrí de muchas razas distintas. Así nació el programa de entrenamiento en ventas Vendedores Perros.

Estoy orgulloso de tener a Blair Singer como uno de los asesores de Padre Rico y a su libro Vendedores perros como parte de la serie de libros de los asesores de Padre Rico. Si mi padre rico viviera, también estaría muy orgulloso y feliz. Si estuviera aquí en este momento, mi padre rico te diría: “Sigue mejorando tu habilidad para vender y comunicarte. Tu riqueza, poder y felicidad aumentan con tu habilidad para comunicarte”.

Por favor lee, disfruta y aprende de este libro. Luego sigue hacia adelante y prospera.

ROBERT KIYOSAKI

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Introducción

En El cuadrante del flujo del dinero de Robert Kiyosaki, el autor hace referencia a las categorías E (empleado), A (autoempleado), D (dueño de un negocio) e I (inversionista). Realmente es cierto que las mayores oportunidades de amasar una fortuna vienen del lado D/I de las cosas. No obstante, uno de los principales obstáculos que impiden a las personas tener éxito en los negocios o siquiera emprender uno, es su miedo y desagrado hacia las ventas o su incapacidad para vender. Si no puedes vender, no puedes construir un negocio. Las ventas y el liderazgo van de la mano, pues se relacionan con dar una visión de algo mejor y convencer a otras personas de que acepten y actúen de acuerdo con esa visión. Nunca he visto un gran líder que no pudiera vender, persuadir o influir.

Para quienes todavía no están listos para el cuadrante D o simplemente no quieren entrar en ese terreno, la siguiente posibilidad para generar ingreso es aprender a vender. Con esa herramienta en tu poder, puedes acelerar tu camino hacia el cuadrante D o I, acumulando un gran ingreso por ventas mediante comisiones, regalías, compensaciones y dividendos. Puedes avanzar más que alguien limitado a recibir un cheque fijo. En vez de rogar por un aumento, lo cual te pone a merced de otra persona, simplemente sales y vendes más.

Mi padre (ni rico ni pobre) y mi abuelo me dieron un gran regalo: saber que podía crear ingreso en cualquier momento, lugar y circunstancia. Me enseñaron que si podía proveer un producto, servicio u oportunidad que llenara o superara las necesidades de otro, siempre podría hacer dinero. ¡Lo único que necesitaba era ser capaz de venderlo!

Si tienes intención de tener éxito en el lado D de las cosas, debes convertirte en un “vendedor perro”. Si no, tendrás grandes sueños, pero ningún resultado.

Vendedores perros se escribió porque he estado dentro y cerca de esta profesión durante más de 30 años y he visto con mis propios ojos los increíbles éxitos y frustraciones de vendedores de todo el mundo. Las bajas pueden minimizarse y las altas acelerarse con sólo examinar unos cuantos supuestos básicos sobre vender y tener influencia en otros.

También tengo un perro. Y con los años he notado las impresionantes similitudes que hay entre nuestros amigos caninos y nosotros. No hay mejor compañero en el mundo que “el mejor amigo del hombre”. A lo largo del tiempo, los perros han defendido a sus amos, rastreado comida para banquetes y ofrecido amor y amistad cuando todos los demás se han ido. Son inalterables, imparables y siempre se muestran optimistas y tenaces hasta el fin… justo como cualquier buen vendedor.

Al final de este libro, si lo lees, aprendes y practicas sus lecciones, sucederá una de cuatro cosas:

1. Si ya te gustan las ventas tu ingreso se irá por las nubes.

2. Si no estás tan orgulloso de ser vendedor, te sentirás inflado como un pavo real y deseoso de comenzar.

3. Si no estás en ventas, considerarás incorporarte o bien revisarás qué tan fuerte puedes impactar al mundo que te rodea.

4. ¡Querrás comprar un perro!

Los negocios actuales nos juzgan con base en quién genera más interés, emoción y compromiso hacia su respectivo servicio, producto, oportunidad o punto de vista. Y aunque algunas personas obtienen increíbles cantidades de dinero, otras se quedan en la mediocridad.

¿Cuál es la diferencia? ¿Cómo te conviertes en el ganador en la batalla por la energía, compromiso, tiempo y dinero de otra persona?

La respuesta se encuentra dentro de cada uno de nosotros bajo la forma de “talento” natural y “habilidad” aprendida. Quienes tienen más talento y habilidad para enrolar a otros y generar más influencia harán más ventas y conseguirán más ingreso.

Para hacerlo necesitamos disipar algunos mitos sobre las ventas de una vez por todas…

Mito 1

Debes ser un “perro de ataque” para tener éxito en el mundo de las ventas. Sólo ciertas personas pueden “cerrar” ventas.

Hecho 1

Durante demasiado tiempo la “clave” de las ventas se ha presentado como el Santo Grial. Incontables libros, cintas y gurús dicen saber el secreto del éxito, del dominio de las ventas. Hemos diseccionado, analizado, sistematizado, creado un vocabulario y “purificado” las ventas al punto de que perdimos contacto con la esencia de vender y olvidamos la simple verdad.

La verdad es que no debes ser un “perro de ataque” superrudo para tener éxito en ventas. Ése sólo es un tipo de “vendedor perro”. En realidad, hay cinco razas de “vendedores perros”. Si puedes descubrir a cuál perteneces ...